まずは不動産仲介の
仕組みから

そもそも”囲い込み”って何？という方以前に、不動産仲介の仕組みが分からない方が多いのではないでしょうか。

囲い込みについてお話する前に、まずは不動産仲介の仕組みについて知っておきましょう。

不動産仲介には、以下の図のように、”片手仲介”と”両手仲介”があります。

”片手仲介”は、売主様、買主様、それぞれを別の不動産会社が担当することを言います。

不動産会社は、担当した一方からのみ仲介手数料を受け取ります。

”片手仲介”は、それぞれの不動産会社が、売主様の利益のため、買主様の利益ためにと動くため、よりお客様にとって有利な交渉、強気な交渉がしやすくなります。

一方、”両手仲介”は、売主様も買主様も同じ不動産会社が仲介します。

不動産会社は、売主様、買主様双方から仲介手数料を受け取ります。

日本では、ポピュラーな両手仲介ですが、海外では両手仲介が禁止されていたり、両手仲介である旨を双方に伝えなければいけないという決まりがあったりということが多くなっているようです。

民法で原則禁止されている双方代理の形態に似ていることを考えると、そうあるべきなのかなとも思えますね。

不動産仲介は、代理行為ではないため問題ないのですが、売主様と買主様の利益は、時として相反することがありますので、仲介会社は、うまく間を取って、双方に納得いく結果を導かなくてはいけません。

なかなか難しそうです。”両手仲介”を担当する担当者には、高いスキルと商談力が求められます。

不動産情報の情報源
レインズとは

不動産の売却を依頼された不動産会社は、「レインズ」と言われる不動産情報システムに物件情報を登録する必要があります。レインズは、大手であっても中小の不動産会社であっても共通で利用しているシステムです。不動産会社は、このシステムを通じて、お客様に紹介する物件情報を得ますので、会社の規模によって情報の拡散力や情報量の差はなく、広く情報を拡散することができます。なお、今からお話する”囲い込み”をする不動産会社は、レインズに登録をしないことがあります。不動産情報を他社に紹介しない不動産会社を選んでしまうと、限られた範囲にしか情報がいきわたらず、売却に時間がかかったり、より良い条件で買ってくれる買主様に情報が届かなかったりと、売主様にとって不利益しかありません。

囲い込みって何？

では、”囲い込み”とはどのような行為なのでしょうか。”囲い込み”とは、不動産会社が売主様と買主様双方から仲介手数料をもらえる「両手仲介」にこだわり、売主様から売却を依頼された物件の情報を他社に紹介させない行為です。自社にお客様からだけ買い手を見つけようとするため、成約に時間がかかったり、売り出したばかりなのに大きな価格交渉をされたりということが起こります。別のブログ記事で、インターネットが普及した現代において、売却を依頼する不動産会社による情報の拡散力や情報量の差はなくなってきているというお話をしましたが、囲い込みをする不動産会社は例外です。

囲い込みをする不動産会社に売却を依頼してしまうと、不動産情報が広く行き渡らず、売却のチャンスが少なくなってしまうだけでなく、不動産会社が自社のお客様で強引に決めようとする傾向があるため、他社からより条件の良い購入希望者がいる旨の連絡があっても売主には伝えないということが起こり得ます。その結果、より良い条件で売却できるチャンスを失ってしまう可能性があるのです。

不動産の売却を検討されている売主様は、囲い込みをする不動産会社には、依頼しないように気を付けましょう。

売却も購入も
信頼できる人に出会おう

今回、”囲い込み”についてのお話をしましたが、不動産会社同士は、ライバルでもあるのですが、多くの不動産会社は、不動産会社同士のつながりも大切にしてお客様により良いご提案ができるように努めています。

満足いく不動産売却を実現させるためには、頼れる担当者をみつけましょう。

担当者の重要性については、別の回でお話したいと思いますが、１つだけ重要な基準があります。

また会いたいと思える担当者であったか

きっと、そう思える担当者は、あなたのために動いてくれる人物ですから、”囲い込み”の心配もいらないでしょうし、両手仲介でもしっかりと話をまとめてくれるでしょう。